As armas da persuasão robert cialdini pdf download

Downloads Shares 0. Comments 0. Likes 5. You just clipped your first slide! Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later. Now customize the name of a clipboard to store your clips. Visibility Others can see my Clipboard. Cancel Save. Exclusive 60 day trial to the world's largest digital library. Activate your free 60 day trial. Su argumentacin, que cierra el libro con un captulo crtico, parte de premisas que la psicologa cognitiva nos ha acostumbrado a considerar: el hombre es un ahorrador de energas cognitivas, un hbil descubridor de eurismas y otros atajos del razonamiento; sabe obtener conclusiones de un mnimo de informacin y sintetizar de manera fulminante con pocos datos.

Si esto es verdad, afirma Cialdini, debemos estar doblemente en guardia contra los persuasores ocultos; probablemente conocen nuestros hbitos cognitivos y, sobre todo, la necesidad ineliminable de proceder en forma econmica, de percibir seales parciales e incompletas, informaciones sumarias. Puede darse que hayan intentado golpearnos justo a lo largo de los atajos del pensamiento para inducirnos a acciones y decisiones equivocadas; esos atajos a los que no podemos renunciar porque la relacin entre informaciones posibles y capacidad de elaboracin mental se ha vuelto casi imposible.

Por tanto, se requiere un contraataque: no indiscriminado, no generalizado, sino limitado a esos persuasores que falsifican, adulteran o fabrican de cuajo esas seales que naturalmente activan nuestras respuestas automticas Pero tambin estn los que se comportan lealmente y pueden considerarse aliados en un provechoso juego de intercambio Esos informadores sociales trabajan sobre datos reales y, por ende, desarrollan un provechoso papel de gua y orientacin del comportamiento ajeno.

Ahora puedo admitirlo tranquilamente. Durante toda la vida he sido un ingenuo. Hasta donde logro recordar, he sido presa fcil de vendedores, recaudadores, representantes y ejecutivos de todo tipo. Claro, slo algunas de estas personas tenan objetivos deshonestos: los dems por ejemplo, los enviados por ciertas asociaciones benficas- estaban animados de las mejores intenciones.

Da lo mismo. Con una frecuencia embarazosa, me hall en posesin de inscripciones a revistas que no deseaba para nada, o de boletos para un baile de beneficencia. Probablemente este antiguo status de vctima designada explica mi inters por el estudio de la aceptacin. Cules son exactamente los factores que inducen a una persona a decir que s ante las peticiones de alguien?

Y cules son las tcnicas de que se valen con mayor eficacia estos factores? Por qu una peticin hecha de cierto modo se rechaza, mientras que otra idntica presentada de manera ligeramente diferente obtiene el resultado deseado?

Y as, como psiclogo social, he comenzado a investigar la psicologa de la aceptacin. Al inicio, el trabajo de investigacin tom la forma de experimentos realizados por lo comn en laboratorio con estudiantes universitarios. Quera descubrir los principios psicolgicos que intervienen en la tendencia a condescender una peticin.

Hoy los psiclogos saben bastante sobre estos principios, cules son y cmo funcionan. Yo los he llamado armas de la persuasin; algunas de las ms importantes las describir en los captulos de este libro.

Sin embargo, pasado cierto tiempo, comenc a observar que el trabajo experimental, aunque importante, no bastaba. No me permita juzgar la importancia de estos principios fuera del muro del laboratorio y de la universidad donde los examinaba. Me di cuenta que si deseaba entender totalmente la psicologa de la aceptacin, deba expandir el mbito de trabajo.

Deba estudiar a los profesionales de la persuasin, las mismas personas que frecuentemente haban usado estos principios en m con tanto xito. Ellos saben qu cosa funciona y qu no: lo garantiza la ley de la supervivencia. Su oficio es hacernos consentir una peticin y sus medios de apoyo dependen justo de esto.

Los que no saben llevar a la gente a decir que s rpidamente salen del escenario; los que saben se quedan y prosperan. Naturalmente, los profesionales de la persuasin no son los nicos que conocen y usan estos principios en ventaja propia. En cierta medida, todos nosotros los usamos y somos vctimas en nuestras relaciones diarias con vecinos, amigos, pareja o hijos.

Pero el especialista posee mucho ms que nuestro conocimiento vago y diletante de lo que funciona o no. Reflexionando, me convenc que estas personas representaban la fuente ms rica de informacin a la que podra acceder. Durante casi tres aos, combin mis estudios experimentales con un programa decididamente ms divertido de profundizacin sistemtica en el mundo de los profesionales de la persuasin: vendedores, gestores, seleccionadores de personal, publicistas y dems.

El objetivo era observar desde el interior las tcnicas y estrategias usadas por los especialistas. Mi programa de observacin tom varias formas: entrevistas, a veces con los profesionales de la persuasin, a veces con sus enemigos naturales por ejemplo, agentes de la seccin antifraude, asociaciones de consumidores ; en otros casos, el anlisis de material escrito mediante los cuales se van transmitiendo las tcnicas de una generacin a otra, manuales de venta y similares.

Pero sobre todo he adoptado la observacin participativa, un mtodo de investigacin en el cual el investigador funge casi como espa. Con intenciones e identidades ajenas, el investigador se infiltra en el ambiente que le interesa y se convierte en un miembro ms del grupo que intenta estudiar.

As, cuando quera entender las tcticas de persuasin de las organizaciones de ventas de enciclopedias o aspiradoras, o retratos fotogrficos, o lecciones de baile , responda a un anuncio que. Con estrategias similares pero no idnticas, logr introducirme en agencias de publicidad, de relaciones pblicas, de recoleccin de fondos, para examinar sus tcnicas.

Gran parte de los datos que cito en el libro provienen de mi experiencia metido en los zapatos del profesional de la persuasin, o como aspirante a tal, en las organizaciones ms variopintas dirigidas a obtener la aceptacin de las personas. Un aspecto de lo aprendido en estos aos de observacin participativa ha sido muy instructivo. Pese a existir millares de tcticas diversas que los especialistas de la persuasin usan para obtener el s, la mayor parte encuadra en seis categoras bsicas.

Cada una de ellas se rige por un principio psicolgico fundamental que orienta y dirige el comportamiento humano y, en consecuencia, da a las tcticas usadas su poder.

El libro est organizado alrededor de estos principios, uno por captulo. Los principios coherencia, reciprocidad, aprobacin social, autoridad, simpata y escasez- se examinan a la luz de la funcin que tienen en la sociedad y de los modos en que los profesionales de la persuasin pueden usar su enorme fuerza, que saben introducirlos hbilmente en sus peticiones de adquisiciones, donaciones, concesiones, votos, asentimiento, etc.

Vale la pena hacer notar que no he incluido, entre los seis principios citados, la simple regla del inters material, segn la cual las personas intentan obtener el mximo de ventaja con el mnimo de esfuerzo. De esta omisin no se hace lcito inferir que yo considere sin influencia el deseo de aumentar la relacin entre coste y beneficio al momento de decidir: de hecho, los datos que tengo muestran que los profesionales de la persuasin parecen bastante conscientes del poder de esta regla.

A decir verdad, en mis investigaciones he podido observar a especialistas que usaban tal vez de modo honesto, tal vez no el irresistible acercamiento que consiste en sugerir un buen negocio. He optado por no tratar separadamente en este libro la regla del inters material simplemente porque la considera nada ms que un dato motivacional, un factor implcito en cada eleccin, que indudablemente se reconoce como importante pero que no necesita de una descripcin detallada.

En fin, cada principio examina la actitud que produce cierto tipo preciso de aceptacin automtica y distrada, es decir, la disponibilidad de decir s sin reflexionar antes. Los datos hacen pensar que el ritmo siempre ms acelerado de la vida moderna y el atasco de informacin volvern siempre ms difusa en el futuro esta forma particular de aceptacin instintiva.

Por ende, ser ms importante para la sociedad entender cmo y por qu se da la persuasin automtica. Ha pasado ya tiempo de la primera edicin. En el inter, se han realizado algunos cambios que considero deben tenerse en cuenta para esta nueva edicin. En primer lugar, hoy sabemos ms sobre la persuasin. El estudio de la aceptacin, de la influencia y de los cambios decisionales ha tenido bastantes progresos, y los captulos que siguen han sido adaptados de modo tal que reflejen el avance de la investigacin.

Adems de actualizar el viejo material, me pareci oportuno tener en consideracin las reacciones de los lectores de la primera edicin del libro. Muchas personas, tras su lectura, me han escrito para comunicarme cmo algunos de los principios ilustrados haban influido en ellos durante alguna circunstancia particular: el resultado son breves descripciones de hechos cotidianos que he insertado en forma de apndices al final de cada captulo, y que ilustran claramente con qu facilidad y frecuencia podemos ser vctimas de las armas de la persuasin en la vida cotidiana.

Deseo agradecer a las siguientes personas que, ya sea directamente o a travs de sus entrenadores universitarios, han contribuido con material para los apndices: Pat Bobbs, Mark Hastings, James Michaels, Paul R. Nail, Alan J. Finalmente, quisiera invitar a los lectores de esta nueva edicin a ofrecerme en el Departamento de Psicologa de la Universidad del Estado de Arizona, Tempe, Arizona, ejemplos y descripciones, que podran incluirse en una prxima tercera edicin de la obra.

Un da me llam una amiga que acababa de abrir en Arizona un negocio de objetos indios. Tena gran prisa por comunicarme una noticia curiosa: le haba sucedido algo extrao y pensaba que, como psiclogo, quiz podra explicrselo. Se trataba de cierto lote de turquesas que haba tenido dificultad para venderlas. La estacin turstica tocaba su punto mximo, el negocio estaba lleno de clientes como nunca, los collares con turquesas eran de buena calidad para el precio exhibido, y sin embargo, no se vendan.

Mi amiga haba intentado un par de trucos acostumbrados: poner los collares a la vista en la vitrina o dar rdenes a los empleados de llamar la atencin sobre estos artculos; pero ni esto haba servido. Al final, la noche antes de partir en un viaje para comprar mercanca, ya exasperada, garabate una nota para la directora del negocio: Este plateau: todos los precios X , esperando as deshacerse de los artculos que no soportaba ver ms, incluso a costa de rematarlos.

Cuando regres, unos das despus, no se asombr al saber que se hubiera vendido hasta el ltimo. Lo que la dej pasmada fue descubrir que la empleada haba entendido mal el recado escrito a prisa y con furia, leyendo X 2 en lugar de X : todo el lote se habia vendido al doble del precio original! Fue aqu cuando me llam. Pensaba ya haber entendido lo que haba sucedido pero le dije que, si quera que le explicase bien las cosas, tendra que escuchar la historia que le contara yo.

En realidad la historia no es ma: se refiere a las mams pavas y pertenece a la ciencia relativamente nueva de la etologa, el estudio de los animales en su habitat natural.

Las pavas son buenas madres, afectuosas, atentas y protectoras. Pasan gran parte del tiempo vigilando, calentando, limpiando y acogiendo bajo ellas a los pequeos.

Pero en su mtodo hay, en efecto, algo extrao. Prcticamente todo este comportamiento materno se pone en marcha por una sola cosa: el chip chip de los polluelos.

Otros elementos de identificacin de las cras, como el olor, el aspecto o la calidad tctil parecen tener una importancia secundaria: si el polluelo hace chip chip la madre lo cuida, de lo contrario lo ignora y en ciertos casos puede llegar incluso a agredirlo o matarlo. Hasta qu punto las madres pavas se basan en este nico sonido lo demostr dramticamente Fox al describir un experimento con una mam pava y una mofeta desecada1. Para una pava con cras la mofeta es un enemigo natural, al que recibe con estrpito y picotazos furiosos: bastaba acercarle con un hilo el animal desecado para que la pava lo agrediese con violencia.

Pero si dentro de la mofeta se esconda una grabadora que emita el chip chip de los polluelos, la madre no slo la aceptaba sino que la meta bajo sus alas. Apagando la grabadora, nuevamente la atacaba. Qu ridcula parece en estas circunstancias la pava, que abraza a su enemigo natural slo porque hace chip chip y maltrata o mata a uno de sus hijitos por no hacerlo! Parece un autmata, al cual una seal sonora controla ciegamente sus instintos maternales.

Los etlogos nos dicen que este tipo de cosas no son exclusivas de los pavos: se han comenzado ya a distinguir modelos de accin regulares y automticos en muchas otras especies. Estos esquemas fijos de accin pueden implicar secuencias de comportamiento muy intrincadas, como en un ritual de galanteo o apareamiento. Una caracterstica fundamental de estos esquemas es que los comportamientos se presentan cada vez virtualmente del mismo modo y en el 1.

Es casi como si el esquema de accin se grabase en una cinta magntica dentro del animal: cuando la situacin requiere el cortejo, se enciende la pista respectiva; cuando la situacin reclama los cuidados maternos, entra en funcin la pista donde est grabado el comportamiento materno. Es como oprimir la tecla play de un reproductor: ineludiblemente se desarrolla toda la secuencia fija de comportamientos. Lo ms interesante de todo esto es el modo en que los diversos programas se activan.

Por ejemplo, cuando un animal macho defiende su territorio, la intrusin de otro macho de la misma especie dispara la seal que activa el programa defensa territorial, con sus comportamientos de rgida vigilancia, amenaza y, si hay necesidad, combate.

Pero hay una bizarra en todo el sistema. No es el macho rival en s lo que desencadena el programa, sino tan slo cierto lineamiento especfico. Frecuentemente da la seal un aspecto minsculo de la totalidad para avisar que el intruso se acerca, a veces nicamente un matiz de color.

Por ejemplo, los experimentos de los etlogos han demostrado que un petirrojo macho ataca con violencia a un simple mechn de plumas pectorales rojas, como cuando un rival estuviese invadiendo el territorio, mientras que ignora del todo a un ejemplar perfecto de petirrojo macho disecado sin las plumas rojas en el pecho; resultados similares se han obtenido con otra especie de aves, donde la seal que desencadena la defensa territorial es un matiz particular de azul sobre el pecho del macho1.

Antes de rer complacidos de la facilidad con que las especies inferiores se dejan engaar por ciertas seales desencadenantes, poniendo en movimiento reacciones del todo inadecuadas a la situacin, sera bueno que nos diramos cuenta de dos cosas. La primera, los esquemas fijos de accin automtica de estos animales funcionan perfectamente en la gran mayora de casos. Por ejemplo, ya que slo los polluelos sanos y normales de pavo producen ese particular chip chip, no es absurdo que la pava responda con el comportamiento materno a esa seal especfica.

Basta que reaccione a ese nico estmulo para que la mam pava se comporte casi siempre en el modo debido: se requiere la malicia de un cientfico para hacer ver estpida la respuesta automtica. La segunda cosa importante a tener en cuenta es que tambin nosotros tenemos nuestros programas prerregistrados. Y, aunque por lo comn funcionan en nuestro beneficio, la seal que los pone en movimiento puede usarse tambin para embaucarnos y verlos actuar en el momento menos oportuno2.

Esta analoga de automatismo en el hombre la demuestra con precisin un experimento de Ellen Langer, psicloga social de Harvard.

Un principio del comportamiento humano conocido por todos dice que, si pedimos a alguien que nos haga un favor, lo obtendremos ms fcilmente si damos un motivo: a la gente le gusta tener razones para hacer algo. Langer demostr experimentalmente este hecho para nada sorprendente pidiendo un favor a las personas en la fila de la fotocopiadora de una biblioteca: Disculpe, tengo cinco pginas.

Puedo usar la copiadora? Es que tengo mucha prisa. Confrntese este porcentaje de xitos con los resultados obtenidos ante una peticin ms simple: Disculpe, tengo cinco pginas.

Puedo usar la fotocopiadora? A primera vista parece que la diferencia decisiva entre las dos frmulas sea la informacin extra contenida en las palabras tengo mucha prisa. Pero una tercera frmula demostr que las cosas no son exactamente as. Por cuanto se ve, la diferencia la hace no la serie entera de palabras con cierto sentido, sino slo las dos primeras, es que.

En vez de proporcionar una razn verdadera para justificar la peticin, la tercera frmula se limitaba a usar el es que sin agregar nada nuevo: Disculpe, tengo cinco pginas. Puedo usar la fotocopiadora, porque debo hacer unas copias? As como el chip chip de los pollitos pone en 1 2. Las fuentes para las dos especies de aves son, respectivamente, Lack y Peiponen Aunque existen varias similitudes importantes en este tipo de respuesta automtica entre el hombre y las especies inferiores, hay tambin diferencias importantes: las secuencias conductuales automticas de los humanos se aprenden de manera innata, son ms flexibles que los esquemas tpicos de los animales que presentan una sucesin fija de pasajes obligatorios y las activan una mayor cantidad de seales.

Es verdad que otros experimentos publicados por la misma Langer demuestran que en muchas situaciones el comportamiento humano no funciona de manera automtica, como un programa prerregistrado; lo que asombra es con qu frecuencia funciona as. Por ejemplo, consideremos el extrao comportamiento de los clientes de mi amiga que se lanzaron sobre el lote de collares despus que los artculos haban sido puestos a un precio mayor del valor inicial por error.

No logro explicar un comportamiento as a menos que lo veamos en trminos de seal y respuesta automtica. Y as, como deseaban artculos buenos, vean decididamente ms preciosos los collares con turquesas, cuando en realidad solamente se haban guiado por el precio.

Es fcil culpar a los turistas por su comportamiento bobo, pero si miramos con detenimiento tenemos un cuadro ms favorable. Eran personas educadas bajo la regla se tiene lo que se paga, confirmada sin ms tantas veces en su vida. As, cuando se han encontrado en la situacin de querer buenos collares de turquesas sin entender nada de ellos, han confiado naturalmente en el viejo criterio del precio para juzgar el valor de los artculos en venta.

Probablemente no se daban cuenta, pero reaccionando al nico elemento representado por el precio no hacan ms que usar un atajo, apostando a una sola carta. En lugar de acaparar fatigosamente todas las cartas, buscando as examinar todo lo que pueda indicar el valor efectivo del objeto, tenan una sola, ese elemento que por experiencia haban asociado a la calidad del artculo: daban por hecho que tan slo el precio les habra informado de todo lo que deban saber.

Pero a largo plazo, en el arco de todas las situaciones anlogas posteriores, puede darse que este tipo de apuesta sumaria represente el acercamiento ms racional posible. A decir verdad, el comportamiento automtico y estereotipado predomina en muchas acciones humanas porque en bastantes casos es la conducta ms efectiva y en otros es prcticamente indispensable.

Todos nos hallamos viviendo en un ambiente extraordinariamente complejo y mutable como jams ha existido en este planeta. Para hacerle frente necesitamos atajos.

No se puede pretender que reconozcamos y analicemos todos los aspectos de una persona, evento y situacin que encontramos incluso en el arco de un da: no tenemos el tiempo, la energa ni la capacidad. Por el contrario, debemos recurrir muy frecuentemente a nuestros estereotipos, a nuestras reglitas sumarias para clasificar las cosas con base en pocos elementos clave y luego responder sin pensar en ello; basta que se presente alguna de estas seales activadoras. Start on. Show related SlideShares at end.

WordPress Shortcode. Next SlideShares. Download Now Download to read offline and view in fullscreen. Download Now Download Download to read offline. Marcio Okabe Follow. Origamista, educador maker e palestrante. Origami e ikigai como encontrar a felicidade - Proposta de palestrante marcio okabe economia do presente. Psychology and consumer behavior is incredibility fascinating to me.

Anyways, it was the 1 recommended book on Amazon in consumer behavior. Bottom line, I think everyone should read this book to be aware of these techniques. Applying some of these theories well enough could be dangerous…seriously. This book was originally published in the s. Is there follow-up research on this topic influence? The book ends by eluding to how technology the personal computer is pushing us to make decisions even faster.

Is there newer research about how computers and more importantly social media applications are used in influencing us; persusso is technology used to influence us, by exploiters and non-exploiters alike?

Pular no carrossel. Anterior no carrossel. Enviado por Peter. Denunciar este documento. Fazer o download agora mesmo. Pesquisar no documento. Populares em Science And Technology.

Nayala Duailibe. Ademilsom Cierra. Douglas Goga. Glauce L Trevisan. Carla Santana. Leandro Ferreira. Henrique Franco.